烫蜡红木家具

一、优秀店长介绍：店长就是店铺的负责人和领导，是一店之长。

1、一个店长要管理的内容：

形象：门头形象、店面形象、导购员形象、饰品形象；

陈列：家具陈列、套件摆放、盆景陈设、挂件陈设、办公环境陈设、导购员站列位置安排、清洁用品陈设、饰品陈设；

服务：导购员的礼仪；导购员接待客户的前三句话；端茶倒水时间的控制、准客户电话约会的内容及频率、准客户聆听时的服务、准客户离开店面的礼仪、客户签单时的服务、客户二次回访的服务；

士气：店长个人的精神面貌、晨会的主持效果、1.5小时没有客户进店导购员该如何安排、店长离店时应该做的三件事；

能力：店长能力体现在哪里、导购员的业务能力提升、学习型组织的建设、优秀学习人员的奖励、落后学习人员的离职、招聘、解聘；

业绩：全员业绩的提升、导购员业绩的提升、提升比例与提升业绩、关注签单数量超过成交额。

2、店长=教练：

店长不要总站在收银台；

店长不是收银员；

店长不要仅做销售，店长可以不做销售，店长不是导购员。

3、店长与员工的区别：

店长是教练；

店长负有教导与指导员工成长的职责。

4、客人不进店：

问题：家具初设、店面灯光、门头效应、店外橱窗、导购员站设位置、门口产品选择有问题；

方法：调整以上项目。

5、客人进店不买：

问题：是陈列、货品有问题；

方法：调整陈列与货品。

6、客人久跟不下：

问题：店长没有及时参与、店长能力、导购员还差临门一脚；

方法：店长及时参与、换店长、三年后放弃客户跟进。

7、店长在卖场：要观察导购、观察顾客、及时跟进。

8、店长：如果有错，是我的错，如果有业绩，是大家的功劳，店长是员工的“天”，你在员工面前，就代表公司。

二、店长如何召开晨会：

1、晨会原则：

回顾昨日、布置当天的任务、激励导购士气、给方法、调整导购状态。

2、晨会内容：

目标设定、生意回顾、今日工作安排、学习产品知识、交流销售技巧。

3、成功的晨会：

表扬与鼓励，店长的作用是帮助员工如何销售，员工遇到问题我们的任务是帮助他解决问题，解决员工的问题就是解决店铺的问题。

4、晨会是每天的小培训，提高员工业绩的能力，解决他们遇到的问题。

5、执行力：令结果发生才叫真正的执行力。

6、开完晨会后开“时段跟进会”：

目 的：追生意、追目标；

方法：会后要给员工方法。

7、给员工分工：

委派不同的任务（小组长），让每位导购感觉自己很重要。

8、晨会是安排任务、给方法、激励；晚会是对办法的总结和检讨。

三、团队沟通：

1、在一个团队，每个人的性格都和其成长经历和环境有关；

为人计较——沟通，原来是家庭困难——理解；

做人不自信——沟通，父母批评教育——理解；

2、员工不听你的指导、意见或建议时，是因为双方没有建立信任，彼此的心没有打开，让员工接受你的建议，请先让员工接受你的人；

3、沟通多了——了解背后的原因——包容——心打开了——心更近了——方便管理——降低管理难度；

4、员工离职，80%是因为直接上司，就是店长的责任；

5、漫不经心的管理，失去一位员工；用心的管理，留住一位员工；

6、如果店长不合格，意味着向公司其他人表明，这就是我们用人的标准，所以不能容忍不合格的店长；

四、导购员追求营业额第一，优秀店长追求毛利第一；是故导购员不理解店长之永远矛盾；是故店长无法成为优秀店长的最后一个坎。

五、优秀店长——能够实现目标营业利润的人。营业利润包括：每天的营业利润，每周的营业利润，每月的营业利润以及一个季度。半年，一年的营业利润。通过一天直至一年的经营，能够按照原定计划实现利润的店长才能称之为“优秀店长”。

1、店长实现营业利润的首要手段是按照“利润-——经费——毛利——营业收入”的先后顺序的经营。可是，店长不是一朝一夕就能成为经营者的，有很多不容忽视的系列。不重视这些细节，会对经营产生负面影响。

2、没有把利润放在第一位；

没有深刻领会“成本和收益”两个对立面；

很多情况是“赔了又赔”；

满足于“每天的营业收入”。

3、成为优秀店长并不是一件容易的事情，要追求“营业收入x毛利率”的最佳平衡点，通过“营业收入x毛利率”的算法，随时随地不断寻求使顾客和店铺双赢的方法，追求毛利第一。

六、了解盈亏平衡点营业收入：对于任何一家店铺来讲，确定目标利润以后，接下来就要寻求相应的营业收入，有店长认为，销售目标是可望而不可及的，永远完成不了。但这并不能说明任何人都实现不了毛利。作为店长，必须了解完成计划营业收入中非常重要的一点——盈亏平衡点的营业收入，而且无论如何也要做到这一点。

1、盈亏平衡点营业收入指的是：正好能够弥补店里所有必要成本费用的营业收入，即收支相等，盈亏平衡，营业利润为零时的营业收入。

2、计算盈亏平衡点的营业收入：

假定：X=盈亏平衡点的营业收入

Y=期间固定费用（租金、水电费、工资、提成、奖金、办公费等）

Z=促销等变动费用（折价促销、市场费用、招待费等）

W=预设毛利率

则:XW*95%=Z+Y

得到：盈亏平衡点营业收入： X=(Z+Y)/W/0.95。

七、优秀店长，首先必须确保业务量要超过盈亏平衡点的业务量。那么，怎么做才能有效呢？店长的工作就是详细的掌握计划营业收入并进行有效利用。

1、掌握年度计划营业收入；

2、掌握上半年和下半年的计划营业收入；

3、链接每个月的计划营业收入；

4、落实到每周、每天、甚至每时。

八、店面直接费用率控制：(Y+Z)/0.95/营业额

3%以下为优秀状态；

3%—7%为合格状态；

7%—10%为不理想状态；

10%以上为太差，为亏损状态。

我们根据店面直接费率就能判断经营的好坏，而店面直接费用总额我们可以努力的就是人工费用的控制，因为只有人才能创造营业收入和毛利，其他要素只是创造营业收入和毛利的条件。

用于创造价值的员工工资费用，尤其是直接人工费是最重要的经费，店长是人工费中最高的，同时他也创造了相应的毛利。店长必须以身作则参与经营和销售，并在实践当中把人工费控制在毛利的一定比率内。